Tu PODER en la Negociación

22.09.2020

Hoy vengo a hablarte de un concepto que te va a dar PODER.

Sí, poder en cualquier negociación que vayas a afrontar.

Te voy a hablar de un concepto nacido en el mundo empresarial pero que puedes aplicar para cualquier tipo de negociación en tu vida.

Hoy vengo a hablar del BATNA.

¿Y qué es esto? En inglés las siglas significan Best Alternative To a Negociated Agreement. Lo podríamos definir como la mejor alternativa que puedes tomar si la negociación falla y no se puede alcanzar un acuerdo con la otra parte.

El BATNA es el elemento clave y la fuerza de un buen negociador. Evitará que aceptes un acuerdo desfavorable en cualquier negociación, ya que te ofrece una mejor opción fuera de la misma.

Cuando tienes un BATNA fuerte quiere decir que tienes más poder debido a que posees una alternativa atractiva a la que podrías recurrir si no se logra un acuerdo aceptable.

¿Cómo me preparo un buen BANTA?

Si quieres crear un BATNA potente, es recomendable que sigas una serie de pasos:

negociadora
negociadora
  1. Prepara una lista con todas las alternativas disponibles que podrían considerarse en caso de que la negociación no llegue a un acuerdo favorable. Lo ideal es que la lista contenga entre 3 y 5 alternativas. Si te es muy complicado encontrarlas -dependerá mucho de casa caso- ten en cuenta que mínimo debes de tener una.
  2. Elige las alternativas más plausibles y desarróllalas para que sean prácticas y alcanzables.
  3. Identifica la mejor de las alternativas y resérvala como comodín.

Esta una buena práctica para buscar ganancias conjuntas en el proceso de negociación y no aceptar una resolución peor que tu BATNA.

En resumen, un buen BATNA es como tu "seguro de vida" en una negociación y responde a la pregunta ¿Qué hago si fracasa la negociación? teniendo en cuenta de delimitar lo mínimo que aceptarías.

Pero esto no acaba aquí...

Además de elaborar tu BATNA, debes analizar el de la otra parte para no llevarte sorpresas inesperadas.

Te lo ilustro con un ejemplo sacado del mundo empresarial: una compañía británica esperaba vender una división con bajo rendimiento por algo más de 7 millones de dólares a uno de sus dos compradores potenciales. Al enterarse de la gran rivalidad que había entre ellos, el vendedor especuló con la idea de que podrían estar dispuestos a pagar un precio inflado con tal de impedir que el otro se quedara con la división.

¿Qué hizo el vendedor? se ocupó de que cada uno de los compradores supieran de la existencia del otro candidato y, con gran habilidad, se ganó el interés de ambas compañías. El resultado fue que la división se vendió por 45 millones de dólares.

Esta compañía sí que analizó bien su BANTA y el de las otras empresas ¿no crees?

😉

¡Muchas gracias por leerme!

Como viene siendo tradición, aquí te dejo el vídeo que grabé en mi canal de YouTube WinnerTips10 explicando este mismo concepto, para que tengas versión audio visual también.

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